Modestia, un secret al succesului. Adrian Mihai, la începutul afacerii: „Când o să am bani de zece mașini, o să îmi cumpăr una”

Una dintre afacerile care a înflorit în pandemie este curieratul. Deși, la început, oamenii se temeau să primească pachete, să nu le intre virusul în casă, după ce le-a trecut spaima, au comandat aproape absolut orice. Unul dintre acționarii FAN Curier, Adrian Mihai, a vorbit și despre acest aspect, dar și despre multe altele la Aleph News, la „Interviurile lui Cristoiu”.

Ion Cristoiu: Bine v-am găsit, stimați telespectatori, la o nouă ediție a emisiunii „Interviurile lui Cristoiu”. Invitatul meu este domnul Adrian Mihai. Bine ați venit, domnule Adrian Mihai!
Adrian Mihai: Bine v-am găsit!

Ion Cristoiu: Domnia sa este unul dintre cei 3 acționari la o firmă pe care o vede toată lumea prin București, și anume FAN Courier. Înainte de toate, domnul Dan Șucu mi-a spus, într-o emisiune anterioară, că FAN Courier nu înseamnă că noi suntem fani ai curierului ci înseamnă altceva.
Adrian Mihai: Sunt inițialele numelor noastre: Felix, Adrian și Nicolae. Undeva, prin 1998, când ne-a venit nouă ideea să facem această firmă, nu știu, nu am fost inspirați sau asta a fost ideea noastră atunci, să venim cu inițialele numelor noastre, și FAN de aici vine. De la Felix, Adrian și Nicolae.

De la fiare vechi la curierat

Ion Cristoiu: Faceți parte dintre companiile pe care le-am invocat mereu ca un exemplu de dezvoltare a capitalismului, și anume că ați pornit în 1998 de la, să zicem, o mică firmă și acum a ajuns un, hai să-i spunem, un imperiu. Povestiți-mi drumul acesta. Cum ați pornit și cum de ați ajuns la această dezvoltare de acum?
Adrian Mihai: Eu, împreună cu fratele meu, am început business-ul undeva în 1991-1992, într-un cu totul alt domeniu. Materiale refolosibile, fiare vechi să spunem.

Ion Cristoiu: Era o afacere rentabilă firma de fiare vechi?
Adrian Mihai: Aia a fost afacerea noastră de început. A fost o afacere pe care am putut să o începem fără să avem un capital foarte mare. Era o licitație făcută atunci de REMAT pentru niște centre de colectare în care nu trebuia să dai niște bani, trebuia să promiți că vei livra niște cantități. Noi am participat la acea licitație, am promis niște cantități destul de mari încât să câștigăm și am început afacerea în 91. Afacerile au început să crească, am început să ne dezvoltăm și a fost o pură întâmplare FAN Courier, în sensul că noi aveam un prieten din copilărie care era și vecin cu noi. Eu sunt de undeva de lângă Panciu, din Vrancea. Și am avut o întâlnire cu el, iar el ne povestea cu foarte mare entuziasm despre compania la care lucra el. Lucra atunci la o firmă de curierat. Ce frumos e, ce se întâmplă, cum crește.

Afacerea noastră mergea, dar ne doream să investim în altceva, să găsim un alt business. Și atunci, fratele meu a venit cu ideea și a spus: „De ce să nu investim noi alături de Felix într-o firmă de curierat?” Curieratul atunci era la început. De multe ori mergeam la clienții pe care voiam sa-i convingem să lucreze cu noi și, după ce le povesteam ce facem noi, îmi spuneau:
— Sunteți un fel de poștă, nu?
— Da, suntem un fel de poștă.
— Pot să fac și eu abonament la…nu știu, Evenimentul zilei?
— Aoleu, zic. Am vorbit atât de bine încât clientul nu a înțeles nimic.
Adică, nu prea se știa ce face curieratul cu adevărat.

Eram la început și director și angajat, încărcam, descărcam

Ion Cristoiu: În 91 erați absolvent? Sunt curios cum se ajunge, de ce nu am intrat eu în business și ați intrat dvs.
Adrian Mihai: [râde] Vă povestesc. Să mă duc un pic mai în spate. Mama îmi spunea, fiind din zonă, prin anii 90, după Revoluție. Ca orice puști, îmi doream și eu să-mi găsesc un drum în viață și mama îmi spunea: „Uite, la noi în sat e un post de profesor de educație fizică. Ce ar fi să te duci tu să faci Facultatea de Educație Fizică și Sport și după ce termini facultatea te întorci aici în sat, ești profesor, respectat…”. Cum erau profesorii în zona rurală. Părinții mei aveau și ceva pământ, să spunem un fel de fermă. Pe timpul lui Ceaușescu nu au trecut la C.A.P. și aveam propriul nostru pământ.

Ion Cristoiu: Și vie?
Adrian Mihai: Aveam și vie, aveam și livadă.

Ion Cristoiu: Probabil că au fost eroi.
Adrian Mihai: Da, cred că vreo 20-30% din sat de la noi, din cetățenii din Fitionești nu s-au trecut. Aveam oarece [legătură], nu neapărat cu capitalismul, dar față de colegii mei, ai căror părinți erau la C.A.P., noi eram privați, ca să zic așa, pe timpul lui Ceaușescu și plecând de acolo zic: „Da, e o idee bună.”. Am venit în București și am început Facultatea de Sport și Educație Fizică și, în primul an, fratele meu cel mai mare mi-a spus de această posibilitate, de a începe un business.

Ion Cristoiu: Începuse capitalismul atunci.
Adrian Mihai: Da, atunci începuse capitalismul. Trebuie să recunosc că și eu eram dornic să încep ceva. Îmi doream foarte mult. Ideea mea nu era să mă angajez undeva pe un post călduț, ideea mea era să fac ceva. Și am început acel business cu materiale refolosibile. Venind din zona rurală, eram învățat cu munca, cu greutățile, pentru că nu a fost simplu.

Eram la început și director și angajat. Încărcam, descărcam, făceam de toate, pentru că eram singur în firmă.
Și am început să câștigăm bani atunci, în domeniul respectiv. Chiar îmi aduc aminte, după ce am luat acel centru, primele mașini de fier le-am încărcat din jurul centrului pentru că erau blocurile rămase de pe timpul lui Ceaușescu, pline de fiare vechi, pe toate drumurile, care nu mai aveau nici un fel de proprietar. Acolo am început business-ul și apoi, ca să revin la poveste, ne-am întâlnit cu Felix care era vecin cu noi acolo la țară și am zis „OK, hai să începem un business”. Felix, la început, a zis: „Mă, nu știu ce o fi…”. Nu era prea hotărât. După aia a zis ”Gata, începem”. Făcuse el o mică greșeală pe acolo și intrase un pic în niște discuții cu proprietarul business-ului respectiv și a zis: ”Gata, începem business-ul.” Și am început acel business de la zero.

Ion Cristoiu: Cred că în anii respectivi a existat, și de aceea unii nu au evoluat, o tentație ca banii pe care îi câștigi să-i cheltuiești repede, nu-i așa?
Adrian Mihai: Da, exista tentația.

Ion Cristoiu: Din banii câștigați din material refolosibil era tentația să-ți iei repede o mașină.
Adrian Mihai: Da, era tentația. De multe ori și prietenii mei își cumpărau imediat cu primii bani o mașină. Eu, atunci, apropo de cumpărat mașină, am zis: „Când o să am bani de zece mașini, o să îmi cumpăr una.” Pentru că era foarte important să avem bani de rulaj atunci, să avem cash flow, pentru că dacă nu aveai bani nu cumpărai marfă. Așa era în domeniu atunci. Cred că și acum este la fel. Adică, persoanele aduceau materiale refolosibile, voiau banul instant, pe loc. „Nu îmi plătești mâine, nu poimâine. Pe loc! Ți-am adus fierul, ți-am adus, ce livrau ei, îmi plătești!”. Și era important să ai capital ca să poți să rulezi. Și cu banii din fier vechi am început.

Ion Cristoiu: În 98.
Adrian Mihai: Da, în 98, pe final, undeva prin octombrie cred că a fost întâlnirea asta și apoi am început firma.

Începutul a fost cu trei acționari și doi curieri

Ion Cristoiu: Ați avut un model? Înainte parcă erau numai Cargus.
Adrian Mihai: Da, doar ei.

Ion Cristoiu: Ați luat modelul de la ei? Sau ați studiat modelul? Că trebuie un model.
Adrian Mihai: Să fiu sincer, am început cu o dorință mare de a face. Fără să ne gândim la un model. Fără o strategie foarte dezvoltată, foarte aprofundată am început business-ul.
Nu ne pricepeam la marketing, nu ne pricepeam la reclamă. Îmi aduc aminte că am început să trimitem și noi oferte pe fax la niște firme.
Prima comandă am avut-o undeva pe 16 ianuarie 1999. Înainte de asta erau zile, zilele de dinainte, când luam telefonul, îl scoteam din priză. „Dar nu sună chiar nimeni?” [râde].
Noi aveam 2 curieri pregătiți.

Ion Cristoiu: A, stăteați bine. Erați doar 3 acționari și 2 curieri.
Adrian Mihai: Exact. Aveam 2 curieri pregătiți și pe cineva care răspundea la telefon.

Ion Cristoiu: La vremea respectivă, ce înseamna curieratul? Adică, ce comandă trebuia să primiți?
Adrian Mihai: Atunci curieratul însemna, în majoritate, B2B. O companie avea de trimis un contract, avea de trimis o înștiințare.

Ion Cristoiu: Erați în faza de plicuri, nu de colete.
Adrian Mihai: Da, eram la plicuri atunci. Era corespondență. Și am așteptat. Prima comandă a venit de la o firmă care se numea pe atunci LDExim.

Ion Cristoiu: Vă amintiți care…
Adrian Mihai: Da, perfect, pentru că am căutat în arhiva noastră și am găsit firma. Am căutat-o pe doamna respectivă, și ea, când i-am spus că a fost prima comandă la noi, a căutat în arhiva ei și mi-a adus prima chitanță și prima factură. Erau 119 mii de lei. Un plic! Pentru că așa erau banii atunci, înainte de a se denomina. Și aia a fost prima comandă. Era o firmă, cred că livra materiale dentare.

Ion Cristoiu: A, deci ea trebuia să trimită un plic.
Adrian Mihai: Trebuia să trimită un plic cu niște materiale dentare la un client de-al lor, și aia a fost prima noastră comandă.

Depozitul de sub scară

Ion Cristoiu: În ce măsură vă concura poșta?
Adrian Mihai: Poșta făcea, în continuare, serviciile pe care le făcea.
Poșta niciodată, sau atunci, nu avea livrare door-to-door. Deci, noi făceam un serviciu pe care poșta nu-l avea. La poștă te duceai la un oficiu poștal, puneai plicul sau coletul și ei îl livrau până la oficiul celălalt. Ei te anunțau și veneai și îl ridicai. Pe servicii door-to-door nu era un concurent pe vremea aia, și am început de foarte jos, cu foarte puține expediții, într-un apartament confort 2, undeva pe lângă Gara de Nord. Acela a fost primul nostru sediu. Prima noastră realizare, mi-aduc aminte, când am început să creștem a fost, dacă știți, spațiul de sub scară. Sub scară este un spațiu de 2-3 metri pătrați, nu știu câți sunt acolo. Când l-am obținut, am exclamat: „Avem depozit!”.

Ion Cristoiu: Deja aveați loc!
Adrian Mihai: Da, la intrarea în bloc, sub scară aveam un depozit de 2-3 metri pătrați, sau cât este acolo, unde ne țineam expedițiile noastre din timpul zilei. Prima comandă mare pe care am avut-o, îmi aduc aminte foarte bine de ea, a fost de 800 de plicuri. În jur de 800 de plicuri venite de la Connex, predecesorul celor care sunt acum în piață, și pentru noi a fost extraordinar. Aveam 30-40 de plicuri pe zi și a fost prima comandă mare. După aia, au început să vină și altele și am început să ne dezvoltăm. De fapt, problema principală era la noi, pentru că eu făceam Facultatea de Sport si Educație Fizică, Felix făcea Dreptul, fratele meu a terminat T.C.M-ul. Niciunul nu avea nici o treaba nici cu business-ul, niciunul nu terminase A.S.E.-ul, nici nimic. Nu aveam nici un fel de cunoștințe. Dacă venea cineva și ne spunea: „Cum stai cu cash flow-ul?”, întrebam: „Oare mă înjura?!” sau ”De ce m-a întrebat?”. Deci, nu aveam niciun fel de cunoștințe și atunci a trebuit noi să învățăm ce înseamnă business-ul, ce înseamnă marketing-ul, cum să te promovezi. Plus că în perioada de început, cu bunul simț, ăla venit de la sat, principala noastră grijă era cum să avem clienți mulțumiți, cum să avem clienți care să ne recomande și la alții, și nu ne uitam de fapt cât ne costă cu adevărat un plic.
Primul duș rece a venit pentru că era așa o efervescență, eram foarte bucuroși. „Uite, clientul ăla ne-a recomandat la clientul ăla și avem clienți!”. Și eram foarte veseli și ne-a chemat contabilul nostru de atunci, și ne-a spus: „Bă, la voi e groasă. Voi, într-o lună-două dați faliment!”. ”Cum dăm faliment? Uite, avem clienți noi din ce în ce…”. „Da, uite voi cheltuiți atât și consumați atât.” „Ups…ce facem?”.
Și atunci ne-am așezat toți 3 la masă și am zis: „Soluția. Creștem prețurile, reducem cheltuielile și vedem ce facem.” Și asta am făcut. Am mărit și prețurile atunci.

Concurența este mare

Ion Cristoiu: Da, este cel mai riscant. Și noi când lucram la ziar, când trebuia să măresc prețul mă durea capul.
Adrian Mihai: Exact.

Ion Cristoiu: Pentru că te temi imediat, măritul prețului este ceva groaznic.
Adrian Mihai: Da. A fost o chestie groaznică, dar a fost o chestie în felul următor: Felix se ocupa de business la început. Noi mai aveam încă afacerea noastră cu fier vechi din care câștigam banii. Și în momentul în care noi am venit, noi nu aveam o relație cu clienții. Felix o avea. Și Felix a spus: „Nu! Nu mărim”. Pentru că el îi cunoștea. „Cum să mă duc la clientul pe care îl cunosc să-i măresc prețul?”. Noi i-am spus: „Felix, nu merge. Trebuie să mărim prețul”, pentru că noi nu aveam sentimente față de acei clienți în momentul respectiv și aia a fost, să spunem, prima decizie majoră pe care dacă nu o luam dispăream din piață. Am început cu măritul prețului, apoi cu urmăritul foarte atent al cheltuielilor. Și de atunci am reușit să mergem doar pe creștere. Am avut, aș spune, norocul că am nimerit într-o piață care s-a dezvoltat tot timpul de atunci. Și acum, chiar în pandemie, ea a fost pe creștere și dezvoltare.

Ion Cristoiu: Am înțeles că trebuie să obții o licență ca să poți să înființezi o firmă de curierat.
Adrian Mihai: Da.

Ion Cristoiu: Cine este autoritatea care o dă? ANCOM-ul?
Adrian Mihai: Da, ANCOM-ul.

Ion Cristoiu: Și ce legătură are ANCOM-ul cu firma de curierat?
Adrian Mihai: Forul nostru legislativ este ANCOM-ul.

Ion Cristoiu: Și care sunt condițiile?
Adrian Mihai: Trebuie să ai acoperire dacă vrei acoperire națională, să poți să livrezi serviciile respective, să respecți legile care sunt în domeniu.

Ion Cristoiu: Este un număr limitat, ca la taximetre?
Adrian Mihai: Nu.

Ion Cristoiu: Deci nu este problemă.
Adrian Mihai: Nu, nu este.

Ion Cristoiu: Păi, și la un moment dat o să fiți atâtea firme de curierat în București și nu o să mai avem loc.
Adrian Mihai: Da. Tot timpul apar firme noi, unele dispar. Da, zona se va dezvolta.

Ion Cristoiu: Am înțeles că emblema, marca, a fost făcută împreună cu soția unuia dintre dvs. Ce este? Porumbelul?
Adrian Mihai: Când am început, ne-am gândit și noi: Trebuie să avem o siglă! Și cum o facem? Ce fel de siglă? Ne tot uitam și până la urmă, soția lui Felix s-a uitat pe o cutie de chibrituri și era un porumbel. Și a zis: „Wow! Uite, un porumbel”.
Exista legenda cu porumbeii care livrează în timpul războiului, transmiteau mesaje. Adică, porumbelul era un fel de curier și am zis: „Cred ca e o emblemă potrivită.” Și prima noastră siglă a fost un porumbel cu un plic în cioc.

Logistica: oameni și mașini, dar în primul rând, oameni

Ion Cristoiu: Spuneti-mi și mie ceva despre ce este o firmă de curierat precum FAN Courier. Sunt un om curios. Ce înseamnă? În primul rând, câți oameni aveți?
Adrian Mihai: Suntem în sistem 7.500 de oameni în toată țara, cu vreo 3.500 de oameni în București.

Ion Cristoiu: Sunt angajați cu carte de muncă?
Adrian Mihai: Da.

Ion Cristoiu: Hai să o luăm prima dată cu forța de muncă.
Adrian Mihai: Sunt angajați cu carte de muncă. Avem, spre exemplu, în București acum, cred că în jur de 1.100 de curieri dotați cu mașini începând de la mașini mai mici de 5-6 m³ până la tiruri. Sunt clienți mari de unde mergem și ridicăm.

Ion Cristoiu: Dar cu ce mergeți? Biciclete aveți? Numai mașina.
Adrian Mihai: Scutere. Avem o zonă de livrare pe București. O numim noi zona zero, unde încercăm să livrăm în 2 ore, 4 ore, 6 ore și atunci nu putem să o facem cu mașina, pentru că Bucureștiul este un oraș foarte aglomerat și atunci încercăm cu scutere pentru a putea să fim mai rapizi.

Ion Cristoiu: Care este problema forței de muncă la dvs. E fluctuantă? Nu e pregătită? Care este cea mai mare problemă la un curier? Adică, relația cu clientul, dacă știe să alerge, dacă știe să conducă în București? Vă rog.
Adrian Mihai: Un curier este un om care trebuie să fie foarte bine pregătit. Trebuie să fie și un șofer foarte bun pentru că dacă nu e un șofer foarte bun și nu conduce foarte bine…

Ion Cristoiu: Să găsească loc de parcare…
Adrian Mihai: Să găsească loc de parcare.

Ion Cristoiu: Mare problemă.
Adrian Mihai: Da, aici este o mare problemă locul de parcare. Trebuie să aibă și ceva cunoștințe financiare, pentru că el trebuie să calculeze, să scrie o factură…trebuie să relaționeze. Trebuie să îi placă oamenii, pentru că el lucrează zi de zi cu zeci de oameni, aș spune chiar sute, unii dintre ei. Trebuie să învețe, și asta cred că este cel mai greu la un curier, cum să calmeze un client nervos, cel care a comandat ceva și a primit altceva sau a comandat acum o săptămână și nu i-a venit și el se răzbună pe ultima verigă, deși poate noi nu avem nici o treabă, adică el a comandat la o firmă. Firma respectivă nu a avut produsul în stoc, l-a livrat după o săptămână și noi când am ajuns: „De ce ai ajuns după o săptămână? Că am facut comanda atunci.” Și curierul trebuie să fie destul de abil încât să lucreze cu acel client, să-l calmeze, să găsească soluțiile cele mai bune și să poată, chiar și la o înjurătură, să răspundă potrivit.

Ion Cristoiu: Da, am înțeles. Să nu sară să îl bată. Cum prezenați dvs. curierul, pare mai bun decât un om politic.
Adrian Mihai: Pentru noi, curierul reprezintă baza, el este contactul cu clientul.

Ion Cristoiu: Aveți feedback?
Adrian Mihai: Da.

Ion Cristoiu: În ce sens? Sunați după asta? Sau cum?
Adrian Mihai: Fiecare client primește un SMS de înștiințare: „Vi se va livra o expediție…” și la final: „Dacă doriți, puteți să îi dați curierului o față zâmbitoare sau o față tristă”, depinde de caz. În general, avem clienți care-i apreciază pe curierii noștri, pentru că noi investim destul de mult în a pregăti acești curieri. E foarte important asta.

Ion Cristoiu: Cum sunt pregătiți?
Adrian Mihai: Avem trainning-uri, avem specialiști care fac trainning-uri cu ei. Dacă vedem că un curier are anumite reclamații pe un anumit tip de comportament, îl introducem într-un curs de pregătire în așa fel încât să acoperim acele lipsuri, iar dacă nu reușim și nu reușim, încercăm să-i găsim un loc în altă parte. Nu toți reușesc să lucreze foarte bine în zona de curierat. Adică, el este un șofer foarte bun, știe și partea financiară, scrie factura, face tot ce trebuie, dar nu știe să relaționeze. Atunci ajunge să intre în contre, în clinciuri, cu clienții și nu poți să lucrezi în domeniul serviciilor dacă nu reușești să calmezi un client nervos.

Ion Cristoiu: Da, o problemă în relația cu clientul la dvs. este dacă îl găsești sau nu acasă.
Adrian Mihai: Da. Dar nu doar asta. Vă dau un exemplu. Zilele trecute, îl întreb pe un curier, pentru că mie îmi place să vorbesc din când în când cu curierii, să văd ce se întâmplă: „Ia spune-mi, zilele astea ce ai mai pățit? Ce s-a mai întâmplat? Cum ești?”
„Păi…stă el și se gândește un pic…Am fost la o clientă. Am sunat de jos: Am ajuns doamnă. V-am adus…”
Avea un colet, nu știu ce avea. Pampersi…sau ce avea ea…
Doamna spune: „Da, ai ajuns? Foarte bine. Poți să vii mâine, te rog, că acum doarme copilul?” „Ce ar fi trebuit să fac, șefuʼ? I-am zis: vă mulțumesc, doamnă, o sa vin mâine.”
Ce înseamnă asta? Cost. Două drumuri, consum de combustibil și așa mai departe. Dar ce ar fi putut să facă curierul? Să spună: „Nu mă interesează doamnă, ce? Eu trebuie să vă livrez coletul. Intru în casă. Deschideți-mi ușa”.
Curierul a spus: „Da, doamnă. Vă mulțumesc. O să trec mâine.”
Deși nu i-a căzut, cred, foarte bine, dar asta trebuie să facă un curier.

Ion Cristoiu: Nu aveți numai curieri.
Adrian Mihai: Nu. Avem oameni de depozit.

Ion Cristoiu: După aia, aveți ceea ce se numește „flotă”. Ce e aia „flotă”?
Adrian Mihai: Flota sunt mașinile noastre.

Ion Cristoiu: Câte?
Adrian Mihai: Cred că avem aproape de 4.000 de mașini.

Ion Cristoiu: Asta presupune o întreținere, o cheltuială uriașă.
Adrian Mihai: Da, costul nostru cel mai mare este cu flota. Combustibil, reparații…

Ion Cristoiu: Aveți service-uri proprii bănuiesc.
Adrian Mihai: Nu.

Ion Cristoiu: Nu?
Adrian Mihai: Nu. Lucrăm cu subcontractori.

Ion Cristoiu: Curierul trebuie să știe să conducă?
Adrian Mihai: Trebuie să știe să conducă, trebuie să aibă grijă de mașină, trebuie să relaționeze foarte bine. Trebuie să aibă și ceva cunoștințe financiare despre cât este T.V.A.-ul, cum se calculează o factură, chitanță, pentru că avem și mulți clienți care comandă online și plătesc cash on delivery și trebuie să fie polivalent.

Ion Cristoiu: Am văzut un termen „HUB”. Ce e ăla „HUB”?
Adrian Mihai: Noi suntem organizați cu câteva depozite mari cum este depozitul din București, depozite în toată țara, și avem zone unde facem tranzitul. Spre exemplu, un colet care pleacă din Timișoara și trebuie să ajungă în Iași, el pleacă Sibiu…în Brașov avem tranzit. Acolo avem un HUB. O zonă unde mașina din Brașov descarcă marfa și marfa care trebuie să plece spre Târgu Mureș, Cluj, pleacă. Acolo marfa este descărcată. E un tranzit și fiecare pleacă în direcția lui. Din afară, treaba cu curieratul pare foarte simplă. Trebuie să iei un colet din punctul A să-l duci în punctul B. Ce poate să fie atât de complicat? E extrem de simplu la o primă privire. Acel colet trece prin cel puțin 7 mâini. 7 oameni. Avem undeva la 250.000 de expediții pe zi. 7 x 250 000 înseamnă 1.750.000 de posibilități de a greși. Adică, dacă unul dintre oamenii ăștia, coletul care trebuie să plece pe Cluj, el îl pune pe Constanța, greșeala se vede instant pentru că noi avem un sistem de urmărire transparent. Clientul vede unde e coletul lui și spune: „Bă, eu îl aștept la Cluj și el e citit pe Constanța? Ce caută acolo?”. E o greșeală făcută de cineva. Deci, avem foarte multe posibilități de a greși și de aici vin și investițiile pentru a reduce aceste greșeli. Benzi de sortare automate care le pune exact unde trebuie. La un moment dat, când lucrau foarte mult manual, Câmpulung Moldovenesc și Câmpulung Muscel erau tot timpul încurcate. Tot timpul curierul se uita, omul din depozit, manipulantul, se uită: „A! Câmpulung…”dar nu se mai uita la județ. Și tot timpul aveam discuții. Unde e unul…unde e celalalt? 24 de ore erau clar pierdute. Și am încercat să venim cu tot felul de automatizări.

Vânzătorii online aleg firmele de curierat

Ion Cristoiu: Dar la comenzile online, cine își alege firma? Clientul sau vânzătorul.
Adrian Mihai:  Firma.

Ion Cristoiu: Și aici e o bătălie.
Adrian Mihai: Fiecare firmă de vânzători online își alege curierul cu care lucrează.

Ion Cristoiu: Depindeți foarte mult și de cel care vinde.
Adrian Mihai: Exact. Ei sunt cei care hotărăsc.

Ion Cristoiu: Da. Deci depinde foarte mult. Crucial. Pentru că, la un moment dat poate pierde. Care sunt criteriile pentru care un vânzător, un magazin apelează la x și nu la y?
Adrian Mihai: Sunt mai multe criterii, aș spune. Primul este calitatea. Trebuie să fie convins că acel curier cu care lucrează el reușește să ajungă în timpul promis. Este vorba de timpul promis. Să-l respecți și să ajungă acel colet intact și apoi vin restul…floricelele. Să zâmbească curierul, să…etc, etc. Dar, primele sunt primordiale. E vorba de timp, timpul pe care l-ai promis și trebuie să faci lucrul ăsta și să-i ajungă expediția în siguranță.

Ion Cristoiu: Clientul e supărat pe dvs. sau pe vânzător?
Adrian Mihai: De obicei, supărarea e pe cel pe care-l vezi ultimul în fața ta. Pe curier. Adică, noi, orice am livra, dacă produsul e prost el spune: „Ce mi-ai adus produsul ăsta? Că nu e bun”. Eu spun: „Știți, noi nu l-am fabricat. Noi doar l-am luat și vi l-am adus”. E în firea omului să se răzbune pe ultima verigă. Pe cel pe care îl vezi în față. Dar lucrurile evoluează și la noi și se schimbă.

Ion Cristoiu: Din străinătate cum ajung coletele?
Adrian Mihai: Depinde de firmele din străinătate, cu cine au contract. Și noi avem destul de multe contracte. Noi lucrăm cu destul de multe firme din afară care vin în România și livrăm pentru ele, cum și noi la rândul nostru luăm și dăm peste graniță, având și noi contracte cu firme de acolo.

Ion Cristoiu: Și comenzile online?
Când am început noi business-ul, cea mai mare parte era B2B. Erau companiile mari care trimiteau contracte, care își trimiteau corespondența. Între timp, timid a început să crească online-ul. Acum mulți ani era o noutate. Eu, personal când am fost la un client de-al nostru și mi-a spus că vrea să vândă frigidere online, m-am întrebat: „Cine își cumpără frigider online?” Eram învățat cu frigiderul ăla pe care îl țineai 10 ani și te duceai și îl luai, îl verificai și te uitai în toate direcțiile și spuneam: „A, nu cred că o să vândă!” dar zic: „Îi fac contract, nici o problemă.” Și a început să vândă și chiar foarte bine. Pentru că…ce oferă online-ul și curierul? Oferă comoditate. Să stai acasă, să comanzi. Știi produsul și este foarte simplu să-l primești fără să te mai deplasezi, fără să-l cari.

Temerile de boală, de necunoscut

Ion Cristoiu: Pandemia a influențat acest comportament?
Adrian Mihai: Da. Foarte mult.

Ion Cristoiu: Dvs. ați câștigat.
Adrian Mihai: Da, foarte mult.

Ion Cristoiu: Și, în general, s-a dezvoltat online-ul.
Adrian Mihai: Pandemia a ajutat extraordinar curieratul și vânzările online. Anul trecut a fost o scădere foarte bruscă a numărului de expediții, pentru că oamenii s-au panicat și au zis: „nu mai comandăm, ne ținem banii. Ce s-o întâmpla? Vine pandemia?”
Au început tot felul de știri destul de alarmiste.

Ion Cristoiu: Cu pachetele…
Adrian Mihai: Da și nu mai comandăm și…la un moment dat, după vreo săptămână, două, când am văzut că a scăzut nivelul ne-am întâlnit. „Ce facem? Scădem numărul de oameni? Ce reducem?”. Pentru că volumele erau în scădere majoră. Și…dintr-o dată, în momentul în care a venit lockdown-ul și toate magazinele au fost închise, toți clienții au spus: „Dacă vreau o pereche de șosete sau un tricou sau orice, nu mai pot să merg nicăieri, în niciun magazin. Trebuie să fac totul online”.
Noi nu eram pregătiți pentru acest nivel, pentru volumele care au venit peste noi. Că nu eram. Nu aveam de unde. Și, dintr-o dată, volumele au explodat. Aici ne-am trezit într-o criză. Într-o criză frumoasă i-aș spune eu. În care cum să faci față volumului de marfă care venea peste noi? Și atunci, fiind o firmă antreprenorială față de, să spunem alte firme unde ei reprezintă o filială a unei firme mari, noi am avut rapiditatea și am spus: „Acum cumpărăm mașini, angajăm oameni…”. Am luat decizia cum se ia într-o firmă antreprenorială. Rapid. Și am investit în mașini, în oameni, în camioane, am mărit depozitele cât am putut de repede pentru a putea să facem față acelui volum și nu am spus „NU” clienților noștri.

Ion Cristoiu: De unde ați luat forța de muncă? A crescut cam cu cât?
Adrian Mihai: Anul trecut am angajat undeva între 900 și 1.000 de oameni, am crescut chiar foarte mult. Am avut bucătari, chelneri…

Ion Cristoiu: Din HoReCa.
Adrian Mihai: Da, pentru că ei erau trași pe dreapta și veneau și spuneau: „Trebuie să-mi găsesc un job, că am familie, am rate de plătit. Să știți că eu vin la dvs., dar când o să-și revină domeniul, noi o să plecăm.”
Le-am spus: „Veniți! Vă așteptăm.” Pentru că aveam nevoie atunci de oameni și unii dintre ei au venit și au rămas în domeniu la noi, pentru că încă HoReCa e cu probleme.

Ion Cristoiu: Credeți că s-au creat, din cauza pandemiei, niște obișnuințe, că oamenii nu se vor mai întoarce totuși la un magazin?
Adrian Mihai: Unii dintre noii clienți care au intrat n-au comandat niciodată online, pentru că n-au comandat. Au zis „eu mă duc și îmi cumpăr cum am fost învățat, tradițional din magazin.” În momentul când au fost forțați să comande au spus: „E foarte ușor să comanzi online! Mai ușor decât să mergem în magazin.” Și mare parte dintre ei au rămas clienți de online. De-aia și online-ul a crescut în pandemie și apoi n-a căzut. A rămas tot sus, pentru că oamenii au văzut cât de simplu e să comanzi online și cât de ușor e din mai multe puncte de vedere. În ce sens? Cei care sunt mai zgârciți și vor să vadă zece prețuri înainte. Nu intrai în zece magazine pentru că te plictiseai, oboseai. Aici poți să dai un click, intri la 20 de vânzători pentru același produs unde îl găsești mai ieftin. Cei care doresc prețuri mici, găsesc mai ușor online. E mult mai comod. Stai în fotoliu acasă, comanzi ceea ce îți dorești, poți să plătești online, poți să plătești cash on delivery și ți-a venit produsul la ușă.

Ion Cristoiu: Care sunt produsele care încă mai rezistă și oamenii se duc în magazin? Mă rog, device-uri, laptopuri și alea nu mai discut.
Adrian Mihai: Da. Cred că partea de food e la început pentru că e vorba de: „Băi, comand. Ce fel de cartofi comand? Eu vreu să-i aleg eu.” Sau, știți, când multe familii spun: „eu merg la piață sau soția pentru că alege cei mai frumoși cartofi, cele mai frumoase mere” și așa mai departe. Deci, în partea de food încă există o reticență la o comandă online. Dar e pe creștere destul de mare. Produsele de folosință îndelungată se comandă, dar mulți poate vor să le vadă.

Ion Cristoiu: Frigider, televizor…
Adrian Mihai: Da, dar și ele sunt pe creștere destul de mare.

Ion Cristoiu: Dar la îmbrăcăminte?
Adrian Mihai: Cred că e domeniul care a crescut cel mai mult și continuă să crească.

Ion Cristoiu: Păi, te-ai aștepta să vrea să vadă pantofii…
Adrian Mihai: Nu. E mai simplu. Comanzi 3 perechi și îți alegi doar cea care îți place și restul faci retur.

Ion Cristoiu: Da? Așa e? A, nu știam.
Adrian Mihai: Da. Returul e foarte simplu de făcut și pe asta mizează vânzările online. E foarte simplu să faci returul la noi. E foarte ușor să faci comandă la noi 3 produse, 5-7 câte vrei și restul le poți trimite înapoi.

Ion Cristoiu: Îi dă contractul cu dvs, vânzătorului, posibilitatea de retur?
Adrian Mihai: Da. Bineînțeles.

Ion Cristoiu: A, deci în momentul în care spui: „Uite ai comandat 3 perechi. Îți convin?” Și tot dvs. îi luați înapoi?
Adrian Mihai: Da, da.

Ion Cristoiu: E destul de ușor atunci.
Adrian Mihai: Da.

Ion Cristoiu: Cum ați trecut dvs. prin pandemie? Ce probleme ați avut? Ce ați câstigat?
Adrian Mihai: Pandemia a însemnat în primul rând o criză sanitară. În momentul în care a apărut această criză sanitară, am văzut teama din ochii oamenilor noștrii. Unii dintre ei au spus: „Domnule, îmi iau concediu. Nu mai vin la serviciu”. Unii dintre ei se gândeau, cu teamă, că au părinții în vârstă, că au bunici, că au griji, deci era primordial pentru ei, și pentru noi, să le asigurăm că este safe să venim la muncă. Am început fuga după măști, după dezinfectanți, după termometre. Cum să facem să le creăm acel sentiment de siguranță.

Ion Cristoiu: V-a mărit prețul asta? De cost.
Adrian Mihai: Foarte mult. În primul rând, măștile. Erau o marfă rară. Le cumpărai la niște prețuri exorbitante, pentru că nu le găseai. Am spus: „Facem orice! Dăm orice preț, pentru că avem nevoie de oamenii noștri să vină cu încredere la serviciu.”
Apoi am zis, eu unul nu sunt și nu eram nici atunci fan al muncii de acasă, asta e concepția mea: „Trebuie să împărțim echipele pe din două sau în trei. Unii să lucreze de acasă, să facem cu rândul. Unii să vină la birou. Să găsim alte birouri în alte zone. Să-i împărțim în așa fel încât dacă într-o echipă apărea un caz să nu trimitem toată echipa în izolare și să rămână neacoperită zona respectivă și să-i împărțim în 3 echipe.”

Ion Cristoiu: Cât ați avut procentajul? Infectați.
Adrian Mihai: A… foarte puțini am avut.

Ion Cristoiu: Da? E foarte interesant. Am stat și eu de vorbă cu curierii. Curierat, taximetru, poștă…n-au fost cazuri. Da de ce?
Adrian Mihai: Asta m-a mirat și pe mine.

Ion Cristoiu: Este normal asta? Un curier care se întâlnește cu atâția oameni.
Adrian Mihai: De la început am spus că un curier merge zi de zi pe la 80-100 de clienți. E clar că la el e problema cea mai mare. Vreau să vă spun că, dintre toți angajații noștri, în zona de curierat am avut incidența cea mai mică. Foarte. Nu știu de ce.

Ion Cristoiu: Asta înseamnă că el nu se transmite așa repede.
Adrian Mihai: Ei se duceau… erau cu mască.

Ion Cristoiu: Dar nu contează.
Adrian Mihai: Luau coletul. Nu intrau în casă. Stăteau la ușă și plecau. Zona cea mai dificilă a fost zona de birouri și zona de depozit unde oamenii stăteau grămadă în același loc. Chiar am avut în vara anului trecut, la un moment dat, vreo aproape 60 de cazuri în depozit. Ceea ce e mult. Plecăm de la siguranța oamenilor. Am împărțit echipele astea. Oamenii au spus: „Lucrez de acasă o săptămână, o săptămână vin la birou.” Dar biroul ăsta e liber… biroul ăsta e liber. Pentru că am împărțit în echipe, deci au înțeles: „Sunt safe la birou! Sunt safe acasă. Primesc mască, dezinfectanți.” La intrarea în firmă, termometru, verificați. Se simțeau în siguranță. Apoi ne-am gândit la clienții noștri. Cum să facem sa-i facem pe ei să se simtă în siguranță, pentru că presupun că vă aduceți aminte când vorbeau: „Vine curierul! Ne aduce coletul plin de covid”.

Ion Cristoiu: Da. A fost la început o nebunie.
Adrian Mihai: Ce să facem? Și clienții manifestau o reticență la o comandă pentru că spuneau: „Prin comandă îmi vine covidul în casă”. Și, atunci ne-am pus problema cum să facem. Venea clientul, îi dădeam AWB-ul, semna, lua pixul curierului.
Departamentul IT a avut sarcina să rezolve rapid să livrăm contact less. Adică fără să atingem clientul. Până acum clientul semna o hârtie. Acum trimitem un cod printr-un SMS. Curierul venea și spunea de la depărtare: „V-am adus coletul, îl las aici. Nu trebuie să semnați, nu trebuie să atingeți nimic. Spuneți-mi codul.” Clientul îi spunea codul. Curierul introducea codul în PDA-ul lui. Dacă se potrivea, aia însemna confirmarea și scăpam de atingerea de client.
Asta a fost una dintre ideile noastre de a reduce contactul cu clientul și de a sta cât mai departe de acel client. Și, recunosc, echipa de la IT m-a uimit. Un proiect de genul ăsta, în opinia mea, dura așa…dacă echipa se mișca foarte bine, 3-4 săptămâni. L-au făcut în 3 zile.

Ion Cristoiu: Ați avut probleme cu clienții care chiar nu voiau să primească coletul?
Adrian Mihai: Da, da. Spuneau: „Nu vreau să vină curierul. Eu am copii, am familie. Sigur îmi aduce covid”. Încercam să le explicăm ce înseamnă „Vă lăsăm coletul la ușă.”
Am avut norocul de ne-au ajutat și autoritățile atunci pentru că prin curierat era singurul mijloc de a aproviziona oamenii cu bunurile de care aveau nevoie. Și, dacă exista nesiguranță și dacă dispărea și canalul ăsta de a comanda, nu era în regulă. Și atunci autoritățile au ieșit și au spus: „Nu se transmite prin colet. Nu rămâne pe nu știu ce hârtie sau pe alte lucruri. Dacă, în schimb, aveți suspiciuni, puteți să dezinfectați și el dispare.

Ion Cristoiu: S-a mai diminuat spaima asta?
Adrian Mihai: Da. S-a mai diminuat spaima asta. Apoi, în momentul în care noi am început să livrăm fără contact și lucrurile au început să se așeze. Dar nici acum…și acum avem clienți care îi spun curierului: „Lași în fața ușii și ai plecat. Pentru că nu vreau să te ating. Nu vreau pentru că tu mergi și te întâlnești cu mulți oameni”.
Și să revenim la discuție. M-a mirat și pe mine că la curieriam avut cele mai puține cazuri. I-am și urmărit cu foarte mare atenție să respecte toate, toți pașii pe care i-am stabilit noi. Apoi am stabilit clar în firmă ce se întâmplă când apare un caz. Fără să ne gândim. Omul ăsta e foarte important, nu știm ce face el și noi mergem pe burtă și îl lăsăm acolo Nu. Am spus cum apare un caz, el, colegii lui, instant, sunt trimiși acasă.” Asta e procedura în toată firma. Când au apărut primele cazuri, oamenii au aplicat procedura și asta a creat iarăși siguranță că am zis: „Mă, în momentul în care apare un nou caz, știm că el este imediat scos din sistem și firma nu-i acoperă. Nu zice hai să-l lăsăm pe ăsta la muncă, pentru că avem nevoie de el”.
Și făcând toate lucrurile astea, oamenii au avut siguranța să vină la birou. Să lucreze. Să se simtă în siguranță și așa am putut să trecem peste, peste criza asta.

Ion Cristoiu: A început să se dezvolte pick-up-ul?
Adrian Mihai: Da. În perioada respectivă, punctele noastre fixe, pentru că nu prea mai aveai voie să ieși din casă…atunci nu prea voiau să iasă din casă. Nu voiau să se ducă, pentru că trebuia să ieși cu declarație cum era atunci. Am avut o scădere la punctele fixe, dar acum sunt pe creștere.

Ion Cristoiu: Cărei chestii psihologice răspund punctele fizice? Că stai acasă. Mai degrabă să vină acasă.
Adrian Mihai: Sunt clienți foarte ocupați. Pleacă dimineața vin seara.

Ion Cristoiu: Da. Așa e.
Adrian Mihai: Nu sunt acasă ei. Nu au pe nimeni acasă. Vor să comande, dar nu știu unde să lase curierul pachetul și atunci e simplu, la magazinul de la colț, la punctul fix. Eu știu că este deschis, știu că este în drumul meu. Când trec l-am luat și l-am dus. Se adresează acelor clienți ai noștri care sunt foarte ocupați și nu stau acasă.

Ion Cristoiu: Aveți formula pe magazine, nu cum are Sameday-ul în lockere.
Adrian Mihai: Avem și lockere, avem și puncte fixe. Aici depinde de clienți, să își aleagă ce își doresc.

Ion Cristoiu: La puncte fixe ce câștigă ăla?
Adrian Mihai: Pentru fiecare colet care trece pe acolo, câștigă. Dar sunt diferite.Tineretul preferă automatizările, preferă să butoneze, preferă locker-ul. Oamenii în vârstă preferă să meargă undeva să vorbească cu cineva și de aia am zis să mergem și cu puncte fixe unde e o persoană. Poți să-l întrebi: „Coletul meu e aici?” Și să mergem și cu lockere, unde cei care sunt dependenți de tehnică sau…mai apropiați de tehnică, să intre. Butonează, introduce un cod…și-a luat coletul și a plecat fără interacțiunea cu oamenii, pentru că generațiile sunt diferite.

Lipsa asta de încredere ne costă pe toți

Ion Cristoiu: Care este cea mai mare problemă? Traficul din București, nu-i așa?
Adrian Mihai: În București și nu doar în București, în toate orașele mari. Clujul e un oraș extraordinar de aglomerat…Timișoara…Iașul. Avem o problemă cu infrastructura. Cred că zilele trecute citeam undeva că Bucureștiul este una dintre cele mai aglomerate, dacă nu ce mai aglomerată capitală în care pierzi cele mai multe ore în trafic iar pierdutul orelor astea în trafic înseamnă bani, iar pentru noi înseamnă lipsă de productivitate.
La un moment dat, fratele meu spune: „Trebuie să facem în așa fel încât să ne plătim oamenii noștri”. Era perioada de dinainte de pandemie, când ne plecau oamenii în Germania, în U.K., în alte țări. „Trebuie să facem în așa fel încât să plătim oamenii noștri la fel ca acolo. Ce ne lipsește nouă să-i plătim la fel ca acolo?”. Hai să analizăm, împreună cu echipa noastră de manageri. Ne pleacă un curier foarte bun. Un curier care livra… nu știu… 100 de expediții pe zi. Ceea ce e mult.

Ion Cristoiu: Așa sunt? Sunt clasificări din astea?

Adrian Mihai: Da, bineînțeles. Și ne pleacă un curier în Germania. Și zic: „Pleci în Germania pentru bani. Am o rugăminte. Când ajungi prima oară în țară, treci, te rog, pe la noi să stai de vorbă. Poate nu-ți place acolo și vii înapoi, dar treci.” Și se întoarce băiatul ăla după o perioadă de timp și îmi spune:
— Am ajuns.
— Cum e acolo?
— Pai, am început…
— Cât livrezi pe zi?
— 250.
— Mă, zic. Cum 250? Aici livrai maxim 100 și acolo… același om livrezi 250.
— Da. Livrez 250.
— Păi… care-i diferența? Ai, zic, altfel de mașină?
— Nu. Am o mașină chiar mai veche.
— Ai altfel de device?
— Nu. Device-ul de la FAN și soft-ul era mult mai nou și mai ușor. Acolo aveam un device mai vechi.
— Și atunci ce te face pe tine? Că acolo ești mult mai productiv.
— Ok. Pai… acolo nu am livrare cash-on-delivery. Totul e plătit online. Sunt foarte puține în care mă duc să iau banii și aia înseamnă timp pierdut, când clientul îmi numără banii… îi dau chitanța. Clienții care nu sunt acasă nu spun: „Vino mâine!” Nu peste tot, dar în foarte multe zone din zona unde era el, lași în fața ușii.
— Cum? zic. În fața ușii?
— Da. În fața ușii.
— Și de cât timp ești tu acolo?
— De 3 luni.
— În cele 3 luni ai avut vreo reclamație că ai lăsat coletul în fața ușii și a dispărut?
— Nu am avut niciuna.

Ion Cristoiu: Asta cu lăsatul în fața ușii….
Adrian Mihai: Era scris pe nota de transport. Pe acel AWB, cum îl numim noi. „Nu sunt acasă. Puteți să livrați în fața ușii.”… Dar nu-i fraudă?

Ion Cristoiu: Nu-i fură coletul?
Adrian Mihai: „— Ai avut vreo reclamație că nu l-a găsit?
— Niciodată.”
Lasă coletul în fața ușii. Apoi infrastructura din oraș. Alta e infrastructura din Germania, alta e infrastructura în România. Toate aceste lucruri îl făceau să fie de 2,5 ori mai productiv față de cât era în România și am spus: „Ok, dar de ce se întâmplă la noi lucrurile astea?”. Pentru că în societatea noastră, și asta am spus-o de mai multe ori, e o lipsă de încredere. Încredere în vecini. Încredere în autoritățile locale. Încredere în politicieni, încredere în orice. Suntem foarte jos. Lipsa asta de încredere ne costă pe toți. Adică, acel curier, în loc să își ia un salariu la fel ca în Germania aici, pentru că ar avea aceeași productivitate, nu ia pentru că lipsa de încredere îl face pe client să vadă un serviciu care acolo nici nu exista – deschidere la livrare.
Deci clientul spune: „Eu nu sunt sigur că am comandat asta și vreau să-l deschid să fiu sigur și abia după aia dau banii.” Ce înseamnă asta? Vine curierul. Deschide coletul, se uită la ceașcă, o vede apoi plătește.
Ce înseamnă asta? Timp pierdut. Timpul ăsta înseamnă productivitate scăzută la mine, la companie și înseamnă salariu mai mic pe care îl dau curierului. Și dacă unele lucruri care au ținut de noi, din domeniul curieratului înseamnă dotarea curierului, mașina curierului, soft-ul, organizarea din spate.
Îl întrebăm:
— În depozit ai bandă de sortare?
— Da, am o bandă de sortare.
Dar banda noastră e… pentru că noi am luat-o de 1-2 ani și ultima din domeniu ca și inovație, iar ei au o bandă de 15 ani care e mult mai slabă, să spunem așa. Dar, totuși, ei sunt mult mai productivi decât noi.

Ion Cristoiu: De încredere ține și acest fenomen? Oamenii de ce preferă să plătească la livrare?
Adrian Mihai: Pentru că nu au încredere. Nu au încredere în cel care îi vinde produsul. Spune: „Dacă eu plătesc și nu mi-o trimite? Sau dacă eu plătesc o ceașcă de 10 lei și îmi trimite una mai ieftină?”. Odată. Apoi n-au încredere că: „dacă curierul care trebuie sa-mi aducă la timp nu-mi ajunge sau nu-mi ajunge deloc. Sau dacă mi se fură produsul? Eu am dat banii.” Deși, dacă i se fură produsul, este despăgubit. Dacă nu-i convine produsul poate să-l dea înapoi instant și să îi dea banii. Dar e vorba de încrederea în societatea românească. Și apoi, am citit un studiu făcut de un american ”Legătura între încrederea dintr-o societate și bogăție.” Și întrebarea era: „Ce a fost mai întâi? Încrederea? Și apoi a apărut bogăția sau bogăția a dat încrederea?” Nici el nu a putut să dea răspunsul, dar noi, ca țară, suntem cu încrederea foarte jos și în același timp suntem și cu nivelul de salarizare, bogăția, să spunem, foarte jos. Aici ține de noi toți cum creștem această încredere. În ce sens ține de noi toți? Eu ca și curier dacă fac servicii de foarte bună calitate și azi și mâine și poimâine, iar dvs. spuneți: „am recomandat de 100 de ori și firmele de curierat de 100 de ori au ajuns la timp.” A 101 oară nu mai aveți teamă și neîncredere că nu va veni la timp. Dacă veți comanda de 100 de ori și produsul pe care l-ați comandat va veni și va fi de calitatea pe care ați dorit-o, veți comanda cu mare drag și cu multă încredere și veți spune: „Plătesc online pentru că sunt sigur că mâine voi primi produsul de care am nevoie.” Ei, încrederea asta se construiește în timp și…să spunem…ține și de noi, de oamenii de afaceri, de fiecare dintre noi. Mai ține și de autorități, pentru că tu nu poți să spui: „N-am încredere în firmele de curierat sau am încredere în firmele de curierat sau n-am încredere în polițiști.”

Ion Cristoiu: Este vorba de o chestiune generală.
Adrian Mihai: E o chestiune de societate. E o zonă unde trebuie să lucrăm toți pentru că beneficiile vor fi la toți. Adică, curierul își va lua un salariu, nu va trebui să plece nici în Germania ca să câștige mai mult. Și nu doar în domeniul curieratului. Asta e peste tot.

Trei acționari care nu s-au certat niciodată

Ion Cristoiu: Sunteți 3 acționari. De ce nu ați reușit să vă certați până acum?
Adrian Mihai: Într-adevăr, e o întrebare bună. Cred că au fost mai multe motive.

Ion Cristoiu: Cum aveți împărțită munca? Sarcinile?
Adrian Mihai: Noi suntem 3 acționari. Eu, fratele meu și vecinul nostru, prietenul din copilărie.

Ion Cristoiu: Aveți egal fiecare?
Adrian Mihai: Suntem egali fiecare în companie.

Ion Cristoiu: Dar sunteți și manager în același timp.
Adrian Mihai: Suntem implicați în executiv de la început și am crescut în aceeași zonă. Am avut același învățător, pentru că așa s-a nimerit. E ciclu de patru ani, iar diferențele dintre noi sunt exact de 4 ani. Fratele meu este cel mai în vârstă, el a avut același învățător. Apoi a fost Felix și apoi am fost eu. Am avut aceeași, să spunem, educație. Credem în aceleași valori și faptul că noi avem același birou de când a început firma. Noi, toți 3, suntem în același birou de când a început firma. De 23 de ani împărțim același birou împreună și discutăm tot ce se întâmplă în firmă și hotărâm toate lucrurile împreună în ceea ce facem. Și transparența asta pe care noi am ținut-o, cred că ne-a ajutat să nu ne certăm pentru că am avut disensiuni și suntem firi diferite.

Ion Cristoiu: 3…Este destul de mult ca acționari.
Adrian Mihai: Da. Firi diferite. De foarte multe ori, când avem un proiect, eu spun că ar trebui așa, Felix spune că ar trebui făcut invers, fratele meu altfel. De fiecare dată intrăm cu ideile noastre la o discuție împreună și când ieșim de acolo, ieșim cu o idee comună și cred că asta a fost.

Ion Cristoiu: Aveți relație de familie?
Adrian Mihai: Da. Eu sunt căsătorit cu o nepoată de a lui Felix. Deci firma de familie până la urmă.

Ion Cristoiu: Am înțeles. Ce e soția? Ce meserie are?
Adrian Mihai: Soția mea a făcut o facultate în domeniul învățământului. În domeniu ar trebui să fie învățătoare.

Ion Cristoiu: Și nu e, că e soție de… multimilionar.
Adrian Mihai: Cred că… da.

Ion Cristoiu: Copii?
Adrian Mihai: Copiii… am încercat să le dau aceeași…

Ion Cristoiu: Aveți 2 copii.
Adrian Mihai: Da.

Ion Cristoiu: Cât are fiecare?
Adrian Mihai: 21 are băiatul, Tudor.

Ion Cristoiu: Păreți tânăr. 21?
Adrian Mihai: Da. Și Maria 24.

Ion Cristoiu: Mă așteptam să aveți copii mici. Ce sunt fiecare?
Adrian Mihai: Maria a studiat în Anglia. A terminat, anul trecut, în plină pandemie și acum sunt la categoria când își aleg drumul în viață. Și, una dintre dorințele mele mari e să îi ajut să-și găsească drumul potrivit pentru ei. N-am vrut să le spun. Mă întrebau:  „Ce facultate ar trebui să fac?” „Nu știu. Faceți exact ce credeți voi. Duceți-vă în direcția care vă place, pentru că, la rândul meu, părinții mei, mie așa mi-au spus și mie: Faci ce vrei, te duci la ce liceu vrei. Îți alegi drumul pe care-l vrei tu în viață. Tot timpul îmi aduc aminte expresia „Cum îți așterni, așa dormi”, asta îmi spuneau părinții.

Ion Cristoiu: Ați avut problema cu tendința de a fi beizadele?
Adrian Mihai: Mi-a fost teamă de lucrul ăsta. Și de ce mi-a fost teamă? Pentru că noi, când mă refer la „noi” mă refer la cei 3 asociați FAN Courier, am plecat de jos. Am avut o foame de a reuși, am avut drumul, pentru mine cel puțin, și cred că și pentru partenerii mei….era ireversibil. Eu am venit la București nu ca să mă întorc înapoi dacă lucrurile nu merg cum trebuie. Trebuia să reușesc pentru că asta era direcția. Pe când ei, vrând nevrând nu pot să le spun: „Știi? N-aveți, vă descurcați cu 2 lei și muriți de foame ca să aveți foame de …”, deci nu am putut să fac nici lucrul ăsta, dar am încercat să îi fac să valorizeze banul. Să știe ce înseamnă, să învețe să se descurce singuri. Nu știu cât am reușit asta. O să văd. Și acum, una dintre dorințele mele mari e să îi ajut să își găsească drumul care le place lor. N-am vrut să-i influențez nici într-un fel.

Birocrația sufocă

Ion Cristoiu: Din 98 ați traversat mai multe regimuri politice. Care este influența politică? Când sunt alegeri, la ce vă uitați dvs., ca om de afaceri?
Adrian Mihai: În primul rând, ne uităm la ce program au. Din fericire, majoritatea sau toate programele pe care le prezintă partidele înainte de alegeri sunt foarte bune și frumoase. Toți spun că vor face infrastructura. Toți spun că vor investi. Toți spun că vor avea grijă de educație. Toți spun. Problema e cum le pun în practică. Până acum, din nefericire, nu cred că și-au respectat promisiunile. Dovadă că nici acum nu avem o autostrada de la Constanța până la ieșirea din țară, dovadă că infrastructura e unde e și această lipsă de infrastructură se traduce în câți oameni mor pe șosele. E un lucru grav. În concepția noastră, și nu cred doar a noastră, a celor din transporturi, cum suntem noi ca și firmă de curierat, cred că în concepția tuturor lipsa de infrastructură se traduce în morți pe șosele. Se traduce în sufocarea business-ului, întârzieri, sufocarea turismului. Este un lucru grav în opinia noastră.

Ion Cristoiu: Am o ultimă întrebare. Un regim de centru dreapta, ce așteptați de la el?
Adrian Mihai: Așteptăm să respecte ceea ce a promis. A promis, au promis investiții în infrastructură, au promis reorganizarea și digitalizarea serviciilor importante, iar eu cred că ăsta e un lucru esențial pentru România. Digitalizarea este ceva ce ne-ar ajuta să scăpăm și de corupție. Ne-ar ajuta să scăpăm și de un aparat bugetar foarte mare. Ne-ar ajuta în foarte multe lucruri. Nu știu cât se dorește și cât se va reuși, dar am avut ocazia să particip la un simpozion organizat de un fost președinte dintr-o țară baltică, unde au implementat digitalizarea. A fost extraordinar pentru ei. A fost extraordinar din privința reducerii birocrației, pentru că noi acum plimbăm hârtii și suntem plimbați și foarte mulți oameni se duc la un notar pentru o hârtie care n-ar fi trebuit să aibă nevoie de ea. Suntem plimbați, în continuare, când deschidem o firmă sau când facem orice. O grămadă de hârtii care înseamnă timp, ineficiență, lipsă de productivitate care s-ar traduce, repet, în salarii mici în nivelul în care s-a ajuns acum.

Ion Cristoiu: Birocrația reprezintă, în continuare, o problemă în România?
Adrian Mihai: Da. Fără discuții.